销售人员如何快速与客户破冰?

很多销售员应该都遇到下面的问题,好不容易找到了一个客户,你自认为已经给客户讲的很透彻了,活动力度也很大,可是客户却是无动于衷,不知道如何跟进了。

跟客户一联系就卖产品,是很容易招致客户的反感,销售员首要任务应该是推销服务,用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,销售自然水到渠成。而破冰就是通过简单的方法在尽可能少的时间内就和客户做好联系。

第一种:用态度“破冰”

古语有云:“伸手不打笑面人。”作为一名销售员,服务客户的第一步就是要规范好自己的态度。态度好了,就不容易被客户反感。此外,有经验的销售员会用自己的态度,把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务  ”。通过自己主动帮助客户解决问题的态度来赢得客户的好感,完成破冰,进而为销售创造机会。

第二种:用产品“破冰”

在服务过程中,做好态度虽然可以帮助我们完成一些客户的“破冰”,但却还是没办法与寡言的客户建立联系。这种情况下,我们可以借助“产品”来破冰,通过询问和对比客户日常使用的产品来打开“话匣子”。一旦有了交流,“破冰”就完成了一半,这个时候再进行交流就很容易博得客户好感。

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第三种:用宣传品“破冰”

在与客户进行服务时,把“卖”变成“送”,会收到不一样的反馈。当然,这里“送”的含义并不是说要送产品,而是送“宣传品”。把推销变成“送宣传品”,会让客户的防备心理减弱,也就更容易完成破冰。

第四种:用熟人关系“破冰”

1967年,哈佛大学的心理学教授Stanley  Milgram创立六度分隔理论。简单地说:“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”换言之,你现在面对的新客也许正是某位熟客的一位朋友。这就要求销售员要擅于做客户分类和整理客户档案。

第五种:用回访服务质量“破冰”

现今的市场反映出这样一个事实:客户选购越来越注重售后服务。所以用询问客情和回访服务质量的方法来破冰是十分受客户欢迎的,也更容易得到支持。但需要注意的是:不要过度承诺,过度承诺又无法兑现诺言的结果只会让客户对你失望。

没有足够让人信服的服务和产品,是无法让客户敞开心扉,所以选择适合的“破冰”方法,才是获取客户信任从而达成交易的制胜法宝!

发表于: 作者:陈绪兰

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